15-те най-добри книги за техники за продажба

Книгите, които класирахме, са помогнали на много професионалисти в областта на продажбите да подобрят значително уменията си и да повишат собствената си ефективност. Тази литература концентрира максимално полезната практика, която може да се приложи веднага, а резултатът не е принуден да чака.

Класация на най-добрите книги за техники за продажби

„Продажби на SPIN, Neil Wrexham

Оценка: 4.9

Най-високо оценената книга, превърнала се в бестселър в бизнес литературата, SPIN Sales на изтъкнатия маркетолог Нийл Рексъм. Авторът цял живот е изследвал проблемите на маркетинга и техните решения, придобил е статут на висококвалифициран специалист в областта и консултира известни корпорации за подобряване на успеха на техните дейности. Подходът на такъв майстор не може да бъде повърхностен: той показва колко различна е техниката за сключване на големи и малки сделки, колко си приличат и отговаря на основния въпрос на маркетолозите: как да се подобри продаваемостта на продуктите на различни нива, как малките неща влияят на успеха. На читателя е представен собственият опит и анализ на Нийл Рекам за.

Книгата е насочена към повишаване на уменията и ефективността на мениджърите по продажби и ръководителите на различни нива. Материалът е преиздаван и допълван повече от 10 пъти, преведен е на различни езици и се прилага успешно в цял свят.

„Продажба на невидимото. Модерният наръчник по маркетинг на услугите“ от Хари Бекуит

Оценка: 4.8

Носител на наградата Effie, учредена от Американската асоциация по маркетинг, Хари Бекуит, който е работил като изпълнителен директор в големи рекламни агенции и е показал високи резултати, е автор на уникалната книга „Да продаваш невидимото“. Ръководство за съвременен маркетинг на услуги, което не само учи как да продаваме, но и променя мисленето на маркетолозите и мениджърите по продажбите. Материалът е базиран на 25-годишен опит; съдържа пикантни обобщения на техниките, които авторът е усвоил и приложил в корпорации.

Книгата е написана в малки блокове от параграфи, полезният материал е представен чрез описание на реални казуси на големи компании, като Federal Express, Citicorp, авторът представя казуси на по-малки фирми, показва разликата между процесите и обяснява същността им. информацията е лесна за прилагане в реалната работа – предложените техники са ясни, несложни, но много ефективни и полезни, изглежда, че професионалистите не са се сетили за това?

Книгата на Хари Бекуит „Продажба на невидимото. Наръчникът по съвременен маркетинг на услугите“ се използва активно от преподавателите в специализираните факултети в България и Европа и е подходящ за подобряване на дейността на специалистите в областта на стратегическия маркетинг и продажбите на услуги, стоки.

„45 татуировки на продавач. Правила за тези, които продават и управляват продажбите“, Максим Батирев (Combat)

Оценка: 4.8

Следващата в класацията книга за техники за продажби е написана от нашия сънародник Максим Богатирев с прякор „Комбат“, известен специалист по маркетинг, лектор на големи бизнес общности и конференции, който е получил знания и практически опит, като е извървял пътя от мениджър до член на борда на консултантска компания.

Книгата се основава на безценния практически опит на Combat, реални сделки и пътя към тях. Ключовите събития в кариерата му са „татуировките“; уроците, които Богатирьов е научил и сега споделя с читатели, мениджъри и ръководители на различни нива.

Търговците, които са успешни в бизнеса си, не се смущават от руското име на професията си и с гордост носят титлата „продавачи“. Авторът, показвайки практическия опит на такива хора, учи другите си колеги да се гордеят с работата си, защото това е единственият начин да достигнат върха в преговорите, ръководството и изобщо в работата с клиент от всякаква величина. Книгата „45 татуировки на търговеца“ е достойна да се превърне в настолна книга – всеки урок може да бъде ключ към конкретна ситуация, която възниква всеки ден в работата на мениджърите и търговците. Използвайки препоръките и прилагайки опита на автора, всеки търговец може да се превърне в експерт; това е отбелязано от практици, които са изучавали предложения материал. Друга важна идея на Максим Богатирев е, че всяко развитие на един търговец не минава без стрес и това е нормално. Трябва да се учите от грешките, да ги допускате и да ставате по-силни, като овладявате техниките за справяне с откази, възражения, периодична депресия, неподходящо поведение на клиента и т.н. д. „Преговори“, Брайън Трейси

През 2013 г. световноизвестният канадски психолог и бизнес треньор Брайън Трейси публикува книгата си „Преговори“, която е възприета от специалисти по маркетинг и преговори от цял свят; материалът е преведен на 40 езика и преиздаден повече от веднъж.

Стойността на книгата се крие в нейната простота: авторът предлага универсални правила, основани на основни и фини психологически техники, които ще ви помогнат да спечелите преговори на всяко ниво и с всякаква сложност. А предложените насоки ще ви помогнат да водите успешно диалози във всяка област на живота. Забележка: по време на четенето на препоръките е необходимо постоянно да се упражнявате и да наблюдавате поведението на опонента си – само така ще придобиете полезни умения.

Ефективността на книгата не подлежи на съмнение – тя се използва от различни коучове и бизнес треньори за изграждане на техните програми, а самият Брайън Трейси споделя тези знания със специалисти от такива корпорации като Coca-Cola, Johnson Johnson и др.

Чувам те през. Ефективни техники за водене на преговори, Mark Goulston

Оценка: 4.7

В „Чувам те през“ има много информация за това как да работим с клиенти по позитивен начин: да „пробием стената“, да получим положителен отговор, да убедим да направим нещо. Една от тайните на бизнеса е умението да слушаш и да чуваш събеседника си. Това не е нов постулат, а нов начин на разглеждане.

Книгата се препоръчва на бизнесмени и служители в областта на човешките ресурси, които редовно участват в преговори.

„Преговори без провал. Харвардският метод, Роджър Фишър, Уилям Лори, Брус Патън

Оценка: 4.7

Експерти по проекта за преговори на Харвард R. Фишър, У. Юри и B. Патън в книгата си „Да преговаряш, без да губиш“. Методът „Харвард“ разкрива такива сложни теми като това как да водим конструктивни диалози с клиенти в различни среди: справяне с възражения, нелогично поведение на опонентите и възникващи конфликти. Опитът на авторите в защитата на клиентите от манипулации е не по-малко ценен. Методите, предложени от експертите, са прости и ясни, ефективни при принципни преговори за намиране на взаимноизгодни решения със събеседника и за решаване на общи проблеми чрез заобикаляне на позицията на атака.

Книгата ще бъде полезна за всички комуникатори и преговарящи. Използва се от майстори на словото по целия свят. Текстът е преведен на 18 езика и е продаден в над 2 милиона екземпляра. копия. Интересно е, че след публикуването на книгата „Преговаряне без загуба. Харвардският метод започва интензивно изучаване на диалога и разрешаването на конфликти.

„Не, благодаря, просто търся“, Хари Дж. Хувър. Фридман

Оценка: 4.7

Познатото и толкова досадно „Не, благодаря, просто търся“ е „червен парцал“ за всеки търговец, защото клиент, който не е ориентиран към покупка, е загуба на време за маркетинговите експерти и за останалата част от екипа от професионалисти, които популяризират продукти и услуги. Хари Фрийдман е силно ангажиран с конвертирането на клиенти и учи как да продавате всеки продукт ненатрапчиво, но интересно и ефективно.

Методите, предложени от автора, ни позволяват да превърнем потенциалния клиент в реален потребител на услуги и стоки на дребно с хумор и лекота, като използваме хумор и елементарно чувство за разбиране на проблемите на човека и участието му в живота. Прилагайки на практика препоръките на Фридман, можете да продадете не само основния продукт, като вземете предвид нуждите на клиентите, но и да предложите допълнителен продукт – хората няма да откажат и ще бъдат уверени в необходимостта от сделката. С помощта на техниките за общуване можете не само да постигнете успех в продажбите, но и да напреднете в кариерата си.

„Как да продаваме всичко на всеки“, Джо Жирар, Стенли Х. Браун, Саймън Дж. Кафяво

Оценка: 4.6

Заглавието говори само за себе си – от тази литература всеки, дори неопитният търговец или начинаещият мениджър, ще разбере как без усилие да продава продукти и услуги.

Защо си струва да гледате книгата? Тя съдържа практическия опит на автора Джо Жирар, най-големият дилър на автомобили, вписан в Книгата на рекордите на Гинес – по време на петнадесетгодишната си кариера той успява да продаде 30001 автомобила, което означава 2000 продадени автомобила годишно или 5-6 автомобила на ден! Този резултат е възможен благодарение на петте добре усвоени техники на автора за насочване на клиентите от разглеждане към покупка. Авторите предлагат интересни начини за управление на сделките, като разкриват интересни методи за намиране на необходимата информация за купувача и неговите нужди, гарантиращи последващи продажби.

Джо Жирар и колегите му уверяват: ако един търговец на автомобили е успял да приложи техниките на продажбите в работата и е направил състояние от това, всеки читател може да повтори техниките: „Търговците не се раждат, а стават. Щом аз съм го направил, значи и вие можете да го направите. Гарантирам ви“.

Книгата се препоръчва на всички, които се занимават с директни продажби в горещи и студени телефони: мениджъри, търговски представители, консултанти и техните ръководители.

„Психология на съгласието. Революционният метод на предварителното убеждаване, Робърт Чалдини

Оценка: 4.6

Следваща в класацията е книгата „Психология на съгласието“. Революционната техника на предварителното убеждаване“ е учебник за служителите във всяка организация: авторът предлага да се използва предварителното убеждаване, за да се постигне съгласието на опонента още преди началото на преговорите. Методът, описан в книгата, се нарича революционен и практически безотказен, а както показва реалната практика, с него можете да получите повишение или да увеличите заплатата си, да си осигурите подкрепата на партньорите за разработване на рисков проект, да накарате клиент да купи скъпа услуга или продукт без натиск, да избегнете отхвърлянето и споровете в деловия диалог, в семейството да убедите семейството да прекарва времето си така, както искате.

Методът на Робърт Чалдини, лидер в света на социалната психология, е интересен с гъвкавостта си и лесното си усвояване, но преди да заработи безупречно, трябва да практикувате. В книгата е представен дългогодишният опит на успешни търговци от най-големите световни корпорации на примера на 117 реални ситуации, представени са 7 техники за убеждаване и насърчаване на събеседника.

„Учителят на повикването. Как да обясняваме, убеждаваме и продаваме по телефона, Евгений Жигилий

Оценка: 4.5

Следващата класирана книга в списъка е The Call Master. „Как да обясняваме, убеждаваме и продаваме по телефона“ е задължително четиво за всички търговци, които работят с клиенти от разстояние. Този вид контакт е труден поради липсата на визуална и тактилна връзка, затова, за да привлечете потенциален клиент, е необходимо да сте по-умели, отколкото при лична среща. Тайната на успеха в телефонните разговори – специално разработена система за диалог, подходяща за студени и горещи, входящи и изходящи разговори. В книгата се разглеждат и начините за справяне с възраженията и несъгласието на опонента, а Евгений Жиглински дава примери за стотици тактики за изграждане на продуктивни разговори – те могат да се използват като сценарии в работата.

Препоръчва се книгата да бъде настолна за професионалисти като търговци от разстояние, мениджъри на различни нива, включително опитни майстори.

„Трудни продажби. Накарайте хората да купуват при всякакви обстоятелства,“ Дан Кенеди

Оценка: 4.5

За онези търговци и мениджъри, които не могат да повярват в себе си, книгата „Hard Selling“ е предназначена за. Книгата на Дан Кенеди „Да накараш хората да купуват при всякакви обстоятелства“ ще бъде отправна точка за нов професионален живот. Промяна на начина на мислене на мениджърите и лидерите в продажбите, като се предлагат само тежки прозрения от водещи световни корпоративни бизнес ръководители.

Според психолога Дан Кенеди тактиката на агресивните преговори за сключване на изгодни сделки е най-добрият начин да популяризирате продукти и услуги, без да чакате клиентът да се изложи пред продавача. Целенасочено убеждаване, напредничавост и проницателност, способност за предвиждане на хода на деловия разговор – качествата, които трябва да притежава ефективният търговец, мениджър и ръководител на отдел. Прилагането на тези техники ще ви помогне да придобиете лоялни клиенти и да избегнете отхвърлянето им в бъдеще.

Книгата е написана на достъпен език, без излишни отклонения, има примери на успешни бизнесмени, частично са представени други учебни материали и курсове на автора. „Hard Selling“ не прилича на обикновен учебник – няма отклонения и сложни термини, които могат да затруднят четенето. Без мотивационни призиви, книгата е написана абстрактно, сухо и практично. Този материал ще бъде полезен за професионални мениджъри и търговци.

„Изграждане на екип по продажбите. От нула до максимални резултати“, Константин Бакшт

Оценка: 4.5

Книгата „Изграждане на търговска сила. „От нула до максимални резултати“ е публикувана през 2005 г. и оттогава съществува, като само се допълва и преиздава. В основата – успешен опит в отделите по продажби на различни нива на 40 компании в страната и близката чужбина, включително собствената компания на автора.

Константин Бакшт работи по стратегия за създаване на несъвършен, но ефективен отдел за продажби, като прилага различни технологии за управление на работните процеси и обучение на персонала. Не е тайна, че опитът е както успешен и води фирмите до големи печалби, така и неуспешен – някои тактики водят само до нулев капитал и закриване на фирми.

В книгата авторът описва практическия опит, който може да се вземе на въоръжение от ръководителите на отдел „Продажби“, но като учебник не бива да се използва – информацията трябва да се анализира и да се вземе под внимание, тя е начин да не се попадне на „греблото“, което удря компанията в челото Константин Бакща. В него са описани потенциалните рискове, някои ефективни тактики за сключване на сделки и работа в група.

„Да ви продам или да ви продам“, Грант Кардон

Оценка: 4.4

Основната идея на автора на „Да продадеш или да ти продадат“ е необходимостта да се овладее техниката на убеждаване на купувачите. Грант Кардон предлага неусложнени, практични техники за ръководене на клиентите от идеята до покупката на стоки и услуги от търговеца. Представените техники са подходящи за използване в ежедневието и в деловия живот: за убеждаване на приятели и роднини да прекарват времето си по определен начин, за получаване на подкрепа от спонсори и инвеститори за разработване на проект, техниките ще ви помогнат дори да убедите банковия служител да ви отпусне заем и да преговаряте с детето си за успешно обучение в училище или в университета.

В допълнение към техниките за продажби авторът представя прости начини за научаване на интересна комуникация, а несигурните хора се научават да защитават собствената си гледна точка и да не се страхуват да спорят с упорити опоненти.

Според автора, след като прочете книгата „Да продадеш или да ти продадат“, всеки мениджър или търговец ще може да постигне успех в работата и ежедневието си, като го направи ярък.

„Как продадох виагра. Истинската история на синьото хапче, която целият свят знае за хората, които продават възбуда, и тайните на фармацевтичния бизнес“, Джейми Рийди

Оценка: 4.4

Книгата с интересното заглавие „Как продадох виаграта…“ е написана в необичаен за бизнес литературата формат – автобиография на автора Джейми Рейди, който на 25 години прекратява военната си кариера и сменя позицията си на търговски представител на американската фармацевтична компания Pfizer. В хода на разказа читателят научава тайните на бизнес процесите, авторът не крие редица нарушения и трикове, използвани от предприемчиви търговци за обогатяване на сметката на компанията, дори работата на лекарите и медицинския персонал е разкрита от нова гледна точка. Въпреки сериозността на темата, Джейми я поднася с чувство за хумор и лекота и споделя с него тайните на успеха на всяка съвременна фармацевтична компания.

Защо лекарите предписват определени лекарства и те невинаги са ефикасни? Колко оправдана е цената на Viagra и каква е нейната реална ефективност? Отговорите на тези и други свързани с тях въпроси са дадени в „Как продадох виагра“… В материала няма открити уроци по мениджмънт, но има важна идея, че всеки търговец трябва да бъде силно мотивиран да успее, както и определена тактика и модел на поведение.

„Изстискайте всичко от бизнеса! 200 начина за увеличаване на продажбите и печалбите“, Николай Мрочковски, Андрю Парабелум

Оценка: 4.3

Петнадесетата по ред книга, препоръчана от експерти по маркетинг като задължително четиво за всеки маркетолог, мениджър и открит търговец, е „Как да изстискаме всичко от бизнеса“! 200 начина за увеличаване на продажбите и печалбата“. От заглавието става ясно – материалът съдържа двеста добре познати и изключителни методи и алгоритми за повишаване на ефективността на продажбите и прехода на компаниите към следващия етап на развитие и работа с клиенти, партньори. Те са уникални с това, че са лесни за разбиране и прилагане, без разходи за прилагане на тактиките на практика.

Авторите твърдят, че огромното мнозинство от конкуриращи се компании и частни лица не са наясно с предлаганите техники и това е уникална възможност да изпреварят читателя, оставяйки останалите назад.